Imagina a una fundadora que lleva ocho meses construyendo una app. El producto está terminado, el diseño es cuidado y el equipo está orgulloso. La lanza, y espera. Pasan las semanas y casi nadie la descarga. Nadie se había parado antes a comprobar si el problema que resolvía le importaba a alguien.
Le pasa a más gente de la que parece: en su análisis de 101 startups que cerraron, CB Insights encontró que el 42% señaló la falta de necesidad de mercado entre los motivos. Es un error fácil de cometer. Puedes tener buena formación y una solución técnica bien ejecutada, y aun así fracasar si nadie sufre el problema que resuelves.
Validar una idea de negocio es comprobar, con conversaciones, prototipos y datos, que existe un problema real, que hay personas que lo sufren y que están dispuestas a pagar por resolverlo. Estos son los 7 pasos que recomendamos seguir, en este orden, antes de gastar recursos, tiempo y esfuerzo.
1. Empieza por el problema, no por la solución
El instinto de muchas personas emprendedoras es “tengo una idea, así que voy a construirla”. Conviene frenar ahí. Antes de pensar en cómo vas a resolver algo, hay que entender bien qué es ese algo. Deja la solución a un lado por ahora y estudia el problema a fondo, hasta ser quien mejor lo entiende.
Rob Fitzpatrick lo explica muy bien en The Mom Test, un libro que se usa en universidades como Harvard o MIT: si le preguntas a alguien si usaría tu producto en el futuro, probablemente te mienta. No porque quiera engañarte, sino porque muchas veces ni él sabe lo que hará más adelante.
Por eso, las respuestas a preguntas como “¿te gustaría un producto que te ofrece…?” son poco fiables. Aportan más valor los hechos: qué problema tiene esa persona, qué ha hecho ya para intentar resolverlo y qué le sigue quedando sin solucionar.
2. Habla con las personas que sufren el problema
Para empezar a validar, sal a hablar con quien lo vive de verdad: cómo lo gestiona hoy (aunque sea de forma manual o poco eficiente) y qué le sigue faltando. Hazlo con distintas personas y desde distintas fuentes, y deja que hablen más que tú.
Según Fitzpatrick, una buena conversación de validación se parece a una entrevista. La otra persona habla la mayor parte del tiempo y la conversación suele terminar con un compromiso concreto: una reunión de seguimiento o una presentación a alguien más. Si de una conversación solo sacas un “qué buena idea”, lo que tienes es un cumplido, no datos.
Lo más útil es no hablar todavía de tu idea y dejar que la otra persona cuente su día a día. Redirige la conversación cuando haga falta y presta atención a lo que se esconde entre líneas.
Como dice Javier Megías, sin validar que tu solución responde a un problema real, por el que el cliente esté dispuesto a pagar, es fácil acabar perdiendo tiempo y dinero en algo que nadie necesitaba.
3. Define para quién resuelves el problema
Antes de construir hipótesis de producto, tienes que tener claro para quién lo resuelves. El orden importa: primero el problema y el usuario, después la hipótesis de solución. Cuando conoces bien ambos, tienes muchas más opciones de construir la mejor solución posible.
No todas las personas que sufren el problema son tu usuario. Steve Blank llamó early adopters a quienes lo sienten con más urgencia y ya están buscando una solución. Para encontrarlos, Innokabi recomienda un proceso sencillo: plantea una hipótesis de quién podría ser ese perfil y compruébala hablando con gente real.
4. Construye el prototipo más simple posible
Con el problema y el usuario claros, toca construir un prototipo: la versión más simple de tu solución, con un único objetivo, que es comprobar si la idea tiene recorrido. Así lo averiguas sin gastar mucho tiempo ni dinero.
Aquí conviene repetirse una regla: tú no eres tu usuario. No se trata de construir lo que tú querrías tener, sino de entender qué necesitan tus usuarios potenciales. Es fácil perder tiempo añadiendo funcionalidades que luego nadie quiere, aunque sea con la intención de hacer “el mejor producto”.
Dos ejemplos que lo ilustran:
- Product Hunt es hoy una plataforma de referencia para descubrir productos nuevos. Empezó en 2013 como una newsletter que Ryan Hoover montó una mañana para compartir apps interesantes con unos pocos amigos. En la primera semana se suscribieron cientos de personas, casi sin promoción. Esa fue la validación, hecha con un prototipo tan simple como una newsletter.
- Airbnb empezó alquilando colchones hinchables en el salón de sus fundadores a asistentes de una conferencia de diseño en San Francisco que se habían quedado sin hotel. No hizo falta una app ni un desarrollador: bastó con comprobar si alguien pagaría por dormir en casa de un desconocido.
La lógica es la misma en ambos casos: construye rápido, valida pronto y decide después si sigues construyendo sobre el prototipo o si descartas la idea.
5. Mide todo lo que puedas
Una vez que tienes el prototipo, toca medir. Sin datos es fácil acabar operando a ciegas, así que mide todo lo que puedas.
Hay una frase atribuida al estadístico W. Edwards Deming que lo resume bien: “In God we trust; all others must bring data” (“de Dios nos fiamos, el resto, que traigan datos”). Si tienes dudas sobre algo o quieres demostrar tus avances, los números suelen tener la respuesta. Solo hace falta tenerlos.
Además, cuando llegue el momento de que otras personas confíen en tu proyecto (un inversor, un socio, un cliente grande), los datos serán lo primero que te pidan y lo que te dará credibilidad.
6. Compara lo que esperabas con lo que obtienes
Con los datos recogidos, ya puedes decidir qué cambiar en el producto. Si antes de lanzar algo estimas el resultado que esperas, después puedes compararlo con el que obtienes. Si no coinciden, no pasa nada: se ajusta y se vuelve a probar. Lo importante no es acertar a la primera, sino tener datos para comparar de forma sistemática lo esperado con lo real y mejorar poco a poco.
Justo Hidalgo, citado por Redalyc, lo plantea así: “las métricas son aquello sin lo que no se pueden tomar decisiones en un negocio más allá de la intuición”. Y añade un matiz: una métrica que parece clave al principio puede dejar de serlo según avanza el negocio, así que, además de medir, conviene revisar de vez en cuando si sigues midiendo lo correcto.
7. No pierdas de vista tu visión
Mientras todo esto está en marcha, ten presente tu visión. Primero la visión (hacia dónde vas), después las metas (qué necesitas conseguir para llegar) y, por último, los objetivos concretos (cómo vas a conseguir cada meta). Según recoge ESADE en este artículo, estos objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido, para que ayuden de verdad a avanzar hacia la visión.
Este orden tiene también una utilidad práctica: cada vez que tomes una decisión nueva, tendrás un criterio para contrastarla, que es si encaja o no con tus metas. Si no te acerca a donde quieres llegar, suele ser buena idea dejarla fuera, por buena que parezca sobre el papel.
Validar es un hábito
Volvamos a nuestra fundadora. Lo que le faltó no fue más trabajo en el producto, sino un par de conversaciones y un prototipo sencillo antes de empezar a construir.
Validar es comprobar, con conversaciones, investigación y datos, si lo que estás construyendo tiene sentido. Se hace antes de construirlo, mientras lo construyes y cuando ya lo has construido. El problema primero, el usuario después y la solución al final, comparando en cada paso lo que esperabas con lo que realmente ocurre.
En Tetuan Valley acompañamos a fundadores en distintos momentos de su proyecto, desde poner nombre al problema hasta pulir la estrategia cuando ya hay tracción, con mentores que conocen bien este proceso. Si tienes una idea que poner a prueba o un proyecto que quieres llevar más lejos, suscríbete a EntrepreNEWS y síguenos en redes sociales para ser de los primeros en enterarte de las próximas convocatorias de Startup School 🍊