Deal flow: Cómo entrar en el radar de los inversores

Un fondo de inversión de tamaño medio en España puede recibir cientos, o incluso miles, de oportunidades de inversión al año: decks, mails, formularios, pitches en eventos. De todo ese volumen, analiza en profundidad unas pocas decenas de proyectos y acaba invirtiendo en un puñado: La mayoría de fondos no firma más de 10 operaciones al año.

Esto es el deal flow: el flujo continuo de oportunidades (pitches, decks, solicitudes) que llega a un fondo, un business angel o aceleradora en un periodo de tiempo determinado. 

Antes de empezar, conviene que sepas en qué parte de ese embudo estás. Según los números que manejan desde Premoney, de todas las startups que intentan levantar capital, solo una de cada cuatro llega a hablar alguna vez con un inversor, en torno a un 5% consigue reuniones de calidad y apenas un 1% acaba cerrando ronda. Esa proporción final tan pequeña no es casualidad: los inversores que consiguen los mejores resultados no buscan más volumen de deal flow, sino mejor calidad. 

Por qué a los inversores cuidan tanto su deal flow

Un buen deal flow no depende sólo de cuántas oportunidades llegan al inversor, sino de por dónde llegan. Un fondo puede recibir mil propuestas al año y, aún así, considerar que su deal flow es flojo si la mayoría entra por canales de de bajo valor en lugar de venir filtrada por fuentes de confianza.

Para entenderlo hay que asumir algo incómodo sobre cómo funciona un inversor, que está ocupado, recibe mucho más de lo que puede procesar y, ante la duda, prefiere que otro haga el primer filtrado por él. La prueba social y el FOMO mueven más decisiones de inversión de las que se reconocen en público. La mayoría de los inversores se sienten mucho más cómodos entrando en una operación cuando alguien de su confianza ya ha dicho que sí. Por cada inversor dispuesto a dar el primer paso en una ronda, hay una cola de ellos esperando a ver qué hace el resto. 

Por eso, los fondos cultivan canales propios en lugar de esperar a que las startups lleguen solas: eventos, partnerships con aceleradoras, convenios con universidades, relación constante con los founders de su portfolio, etc… Así ven deal flow de calidad antes que la competencia y las reciben ya pre-filtradas por alguien en quien confían. 

Una advertencia antes de seguir: el canal importa, pero no hace milagros. Cuando un fondo te dice “no encajas en nuestra tesis”, a veces significa “no has llegado por un canal que me dé confianza”. Pero otras veces significa, simplemente que tu startup todavía no es invertible: que el equipo, el mercado o la tracción no justifican aún la apuesta. La mejor intro del mundo no arregla eso. Trabaja las dos cosas a la vez: el acceso y el proyecto. 

Cuando un fondo te dice «no encajas en nuestra tesis», muchas veces significa «no vienes de un canal que me vaya a acercar al tipo de deal flow que busco». Saber esto, te ahorra meses de rechazo mal dirigido.

Tres tipos de deal flow, tres tasas de conversión 

No todos los proyectos que llegan a un fondo tienen las mismas probabilidades de avanzar. Al proceso de ir superando las etapas de este embudo (del primer contacto a la reunión, de la reunión a la due diligence y de ahí a la inversión) se le llama “convertir”. Y tu conversión depende, en gran parte, del canal de inbound: la vía por la que tu proyecto ha entrado en el deal flow del inversor.

Según datos de Spectup, existen tres tipos de inbound claramente diferenciados, con probabilidades muy distintas de acabar en una primera reunión:

1. El círculo cercano. Inversores que tú o alguien de tu equipo conocéis directamente, o a los que llegas presentado por alguien de confianza. Entre el 40% y el 60% de estas presentaciones acaban en reunión, porque ya existe contexto y confianza previa. No por casualidad es también la vía favorita del otro lado, ya que la mejor manera de conocer a un business angel es que te lo presenten.
2. El contacto frío bien dirigido. Inversores que encajan con tu fase, sector y geografía, a los que escribes sin conocerlos, pero con una investigación previa seria y un mensaje corto y personalizado. Aquí la conversión a reunión ronda el 8-15%. Si no tienes una red potente, es donde debería concentrarse la mayor parte de tu esfuerzo.
3. El contacto frío genérico. Mensajes plantilla enviados en masa. La conversión cae al 1-3% y, además, es la única vía que te resta: un mail masivo grita «necesito dinero» y los inversores lo detectan a la primera. El propio análisis de Spectup lo ilustra: un founder que envió 500 mails genéricos consiguió un 3% de reuniones, mientras que cuando pasó a 40 contactos bien investigados y con seguimiento, subió al 12%. Más volumen no era la respuesta.

La diferencia entre estos tres niveles no es la calidad de tu startup, sino la fricción y el riesgo que percibe el inversor. Al final, un inversor en fase temprana no compra tu producto, sino la confianza en que construirás algo grande. Tu objetivo en fases tempranas es subir de círculo (convertir contactos fríos en relaciones y relaciones en intros), no industrializar el envío de plantillas.

Si no tengo una red de contactos, ¿por dónde empiezo?

Nadie nace con una agenda de inversores. Esta se construye. Algunas vías que funcionan para entrar en el deal flow de los fondos que te interesan:

• Pasar por una comunidad o aceleradora de startups. Si un fondo revisa el demo day de una aceleradora conocida, como los que organizamos en Tetuan Valley, ya está viendo startups con un filtro previo, y eso juega a tu favor. No garantiza nada por sí solo, pero te coloca dentro de un canal de confianza.
• Foros de inversión y redes de business angels. Aplica a foros donde haya inversores de tu fase y apóyate en redes de calidad. Un aviso: si alguien te pide pagar por pitchear, huye. Los eventos serios no cobran a las startups por presentar.
• Los founders de su portfolio. La intro más valiosa no te la da otro inversor, te la da un emprendedor al que ese inversor ya ha respaldado. Construye primero la relación (sin pedir la intro al minuto uno) y esa presentación llegará con el aval implícito que buscas.
• Pide consejo, no dinero. Empieza a hablar con inversores meses antes de abrir la ronda. Pide feedback, comparte avances, deja que sigan tu progreso. Cuando por fin levantes, ya no serás un desconocido. Y algunos sentirán que la oportunidad la han descubierto ellos, que es exactamente donde quieres estar.

Una vez estás en el radar

No persigas al inversor sin novedades reales: guárdate los follow-ups para cuando puedas enseñar hitos concretos (métricas, contratos firmados, incorporaciones al equipo). Además, prepara el terreno para la due diligence desde el primer contacto: un deck actualizado, un data room básico y una demo funcional. Si te piden información y tardas dos semanas en reunirla, transmites justo lo contrario de lo que quieres transmitir.

No te cases con un solo inversor hasta tener un term sheet (el documento donde el fondo pone por escrito, aunque sea de forma preliminar, las condiciones concretas de la inversión). Las conversaciones paralelas son lo normal en este proceso, no una falta de lealtad: la exclusividad se pacta en el term sheet, no antes. Y no apuestes la supervivencia de tu startup a una conversación que “va muy bien”: hasta que el dinero no esté en la cuenta, no hay ronda.

Un último aviso. En algún momento llegará la pregunta inevitable: “¿quién más está invirtiendo?”. No adornes la respuesta con nombres que no puedas sostener. El mundo del capital riesgo en España es diminuto, los inversores se conocen y se llaman entre ellos, y una mentira detectada ha tumbado más de un term sheet a punto de firmarse. La reputación tarda años en construirse y un segundo en romperse.

Señales de que vas avanzando

No hace falta esperar a la oferta final para saber si la cosa va bien. Un proceso que avanza suele seguir un ritmo parecido a este:

• Semana 0-2: el fondo te responde en menos de cinco días hábiles. Le has llamado la atención.
• Semana 2-4: te reúnes con un socio del fondo, no solo con un analista. Buena señal: estás hablando con quien decide dónde poner el dinero.
• Semana 4-6: te piden más información (métricas, contratos, referencias). Te están evaluando en serio.
• Semana 6-8: te presentan a otros socios o a startups de su cartera. El interés se está extendiendo dentro del fondo.
• Semana 8-12: empiezan a hablar de condiciones concretas. Es lo más cerca que vas a estar de una oferta real.

Si pasas de las ocho semanas sin que nada de esto ocurra y solo sigues escuchando “te tenemos en el radar”, lo más probable es que sea un “no” disfrazado de cortesía. Pero no lo dramatices, agradece el tiempo, pregunta qué necesitarían ver dentro de unos meses y sigue con el resto de tu lista.

Porque levantar capital es, al final, un juego de números binario: vas a necesitar una lista larga, vas a escuchar muchos noes y solo necesitas UN sí.

Este artículo se ha escrito junto a Alberto Hospital, un mentor muy destacado en la comunidad de Tetuan Valley. Alberto es Founder de Premoney, CFO externo e inversor en más de 35 startups (con exits como Freightol o Genial.ly). Especialista en optimizar el capital mix (equity, deuda pública y bancaria) para ayudar a escalar compañías sin morir en el intento, aporta una visión 360° del ecosistema tras su paso por Lanzadera y su propia trayectoria como fundador, inversor y financiero.

Gracias Alberto por aportar tu conocimiento. Y a ti, nuestro lector, por llegar hasta el final del artículo 😉